Uma vez que captar clientes na advocacia: 12 técnicas que funcionam

Uma vez que captar clientes na advocacia: 12 técnicas que funcionam

No setor jurídico, mormente para quem está iniciando, é normal ter dúvidas sobre porquê captar clientes. Isso porque envolve regras estabelecidas pelo Código de Moral da OAB, o que significa que muitas práticas comuns em outras áreas, porquê propaganda direta ou ofertas promocionais, simplesmente não se aplicam cá. 

Ou por outra, o comportamento do consumidor jurídico mudou. Hoje, as pessoas pesquisam mais, comparam, buscam poder e crédito antes de tomar uma decisão. Acompanhe no texto para entender quais são as estratégias que podem funcionar.

O que é considerado captação de clientes?

A captação de clientes, na advocacia, é toda prática que tem porquê objetivo atrair diretamente novos contratantes, mormente por meio de apelos comerciais, publicidade sensacionalista ou propostas que possam colocar a profissão em exigência mercantil.

Dissemelhante de outras áreas, o jurista não pode fazer propaganda ativa oferecendo seus serviços diretamente ao público, porquê anúncios pagos dizendo “precisa de legisperito? Me chame no WhatsApp!”, ou prometer resultados porquê “garanto sua desculpa em 30 dias”. Isso é vedado pela OAB por melindrar a distinção da ocupação, podendo resultar em sanções.

Mas isso não significa que o escritório não possa se expedir. Pelo contrário, ele pode se posicionar com poder, provar conhecimento, produzir teor relevante e estar presente nos canais onde seu público está. A diferença está na intenção e na forma, ou seja, informar é permitido e vender diretamente não é.

O que diz o cláusula 20 do Código de Moral da OAB?

O Cláusula 20 do Código de Moral e Disciplina da OAB trata especificamente da publicidade no Recta, estabelecendo que ela deve ser discreta e moderada, com caráter meramente informativo, sem configurar mercantilização da profissão. Veja inferior o que diz:

Art. 20 — É vedado ao legisperito:

I – utilizar-se de meios promocionais típicos de atividade mercantil, tais porquê distribuição de brindes, cartões de desconto, realização de sorteios ou oferta de prêmios, muito porquê a promessa de resultados;

II – publicar serviços jurídicos com a utilização de expressões persuasivas, de autoengrandecimento ou de confrontação;

III – fazer referência a valores dos serviços, forma de pagamento ou gratuidade;

IV – usar fotografias, ilustrações, símbolos, marcas ou imagens que possam induzir a erro, confusão ou induzam ao manobra da advocacia mercantilizada;

V – fazer publicidade em conjunto com outra atividade;

VI – abordar temas sensacionalistas ou que possam configurar captação indevida de clientela;

VII – permitir a divulgação de seus serviços por terceiros, incluindo sociedades que intermediem a prestação de serviços jurídicos ou ofereçam serviços por meio de plataformas digitais, de forma a mercantilizar a advocacia.

Na prática, o cláusula deixa simples que o jurista pode se promover, mas com responsabilidade e limites muito definidos. Isso significa que:

• Não pode ter exageros nem promessas;
• O foco deve estar em informar e educar o público;
• A linguagem deve ser sóbria, sem sensacionalismo ou apelo emocional;
• A imagem da profissão deve ser preservada, evitando práticas comerciais comuns em outras áreas.

A construção de poder e crédito deve ser feita com teor útil, honestidade e consistência e não por meio de marketing invasivo ou estratégias apelativas.

O que diz o cláusula 28 do Código de Moral? 

Art. 28. É vedado recrutar ou captar causas, com ou sem a mediação de terceiros

Esse cláusula reforça o princípio de que o Recta não pode ser tratado porquê negócio. O texto veda qualquer modo de angariação de clientela que envolva:

• Intermediação de terceiros (ex: contratar alguém para “arrumar causas”);
• Utilização de aplicativos, sites ou redes sociais com intuito direto de prospecção indevida;
• Parcerias com empresas que prometem gerar clientes em troca de percentagem;
• Participação em plataformas que “leiloam” honorários ou oferecem atendimentos porquê se fossem produtos de prateleira.

Ou por outra, ele também proíbe o contato ativo com pessoas físicas ou jurídicas com o objetivo de ofertar serviços, o que inclui enviar mensagens privadas para quem está passando por um problema, ou abordar alguém no hospital, no velório, no sindicato, etc., com a intenção de vender.

Uma vez que captar clientes na advocacia?

Apesar de existirem regras para a captação de clientes no meio jurídico, alguns métodos podem ser bastante eficazes para atrair negócios, mesmo que indiretamente. Entre eles estão a profissionalização, a boa notícia, a construção de uma rede de relacionamentos e a presença do dedo por meio de um site profissional.

O ponto meão desses temas é fazer com que seu escritório seja encontrável pelas pessoas certas, no momento em que elas mais precisam. Veja inferior alguns meios de fazer isso:

1. Aposte na notícia

A notícia genérica não conecta, não educa e, muito menos, inspira crédito. Por outro lado, quando feita de forma estratégica, ela ensina, informa e orienta. 

A diferença entre elas é que uma mensagem assertiva mostra muito sobre porquê o escritório se posiciona e resolve problemas e aí, sim, ela se torna capaz de atrair novos contratantes. Algumas práticas interessantes são:

• Quando você transforma uma lei em uma explicação simples;
•  Quando você responde uma incerteza com naturalidade;
• Quando você mostra os bastidores da sua rotina jurídica.

O que essa interação faz não é forçar uma venda, mas te posicionar porquê a primeira pessoa que vem à mente quando alguém pensa: “Preciso de ajuda com isso.”

2. Participe de entidades e associações empresariais

Associações comerciais, câmaras de negócio, entidades de classe, redes de empreendedores e sindicatos, por exemplo, são espaços onde é verosímil mostrar domínio.

Quando você compartilha informações úteis, contribui com uma palestra ou simplesmente escuta as dores de um empresário e oferece um caminho, essa é uma maneira de erigir crédito e estabelecer sua credibilidade.

3. Crie uma rede de relacionamento

Embora as conexões dentro da advocacia sejam importantes, limitar-se ao meio jurídico é perder a chance de conectar com quem realmente precisa dos seus serviços.

Empresários, contadores, arquitetos, médicos, corretores, líderes comunitários, todos esses profissionais lidam com situações onde o respaldo jurídico é necessário. E quando confiam em você, tornam-se opções entre o seu escritório e quem precisa de ajuda.

Comparecer em eventos, manter contato com ex-clientes, ouvir e estar disposto a ajudar mesmo sem retorno súbito são atitudes simples, mas que fazem diferença.

4. Invista na profissionalização

Profissionalizar é sobre ter processo, nitidez e controle do seu negócio. É saber exatamente:

• Uma vez que você atrai clientes (e se está funcionando);
• Uma vez que você atende e acompanha cada caso;
• Uma vez que você lida com prazos, honorários, tarefas e demandas do dia a dia.

Isso passa por estudar gestão, entender o imprescindível de finanças, melhorar sua notícia e usar ferramentas que te ajudem a lucrar tempo e entregar com mais qualidade.

Para quem procura esse nível de organização, plataformas porquê a ADVBOX fazem toda a diferença. Ela ajuda advogados a estruturarem sua operação com mais eficiência, oferecendo recursos porquê gestão de tarefas, controle de prazos, CRM jurídico e automações, tudo em um só lugar.

5. Siga o Código de Moral

Respeitar o Código de Moral da OAB não é opcional, é obrigatório. Escritórios que desrespeitam as regras da OAB se expõem a sanções disciplinares, risco de processos, danos à reputação e até suspensão da atividade.

Ou seja, qualquer esforço de marketing, presença do dedo ou networking perde valor se você não estiver dentro dos princípios da superfície. Algumas proibições são:

• Prometer resultados;
• Linguagem sensacionalista;
• Pagamento por indicações;
• Publicidade comedida;
• Captação ativa.

Seguir o Código de Moral demonstra profissionalismo e evita que sua imagem seja associada a práticas ilegais ou antiéticas. Ou por outra, cria um envolvente de crédito com o público e com outros colegas.

6. Tenha um site jurídico

O consumidor atual pesquisa antes de contratar. Ele compara, analisa, lê avaliações, procura segurança. Desse modo, se ele não encontrar zero sobre seu escritório, você já está perdendo oportunidades.

Por isso, um site é um requisito imprescindível e para que ele seja relevante, considere alguns pontos:

• Uma página sobre você: formação, experiência, trajetória. Conte quem é você na profissão;
• Áreas de atuação muito explicadas: com exemplos, linguagem simples e o tipo de problema que você resolve;
• Formulário de contato funcional: direto, fácil de preencher, e com resposta rápida;
• Teor educativo: um blog com artigos curtos, perguntas frequentes ou vídeos ajuda a mostrar seu domínio técnico e melhora seu posicionamento no Google (SEO);
• Design limpo e estrutura responsiva: precisa funcionar muito em qualquer dispositivo.

Ter um bom site também garante que, quando alguém chega até você, já tenha entendido o que você faz, porquê você pensa e se conecta com sua abordagem.

7. Torne-se uma referência na sua superfície 

Ser referência em uma superfície específica do Recta significa ser reconhecido porquê alguém que entende do tema, transmite segurança e é lembrado quando esse tema surge, seja por colegas, contratantes ou parceiros.

Essa estratégia gera indicações, respeitabilidade e reduz a premência de “convencer” alguém sobre sua cultura. Para isso, você precisa:

• Escolher uma superfície de atuação com foco real, não genérico. “Recta Social” não é foco. “Planejamento sucessório para empresários”, sim;
• Produzir teor direcionado, que resolva dúvidas reais do seu público e mostre porquê você pensa. Isso inclui posts, artigos, vídeos curtos, respostas em comentários;
• Participar dos espaços certos: eventos, grupos de discussão, lives, painéis, seja porquê ouvinte ou palestrante, o importante é estar presente;
• Aproveitar bastidores com responsabilidade: compartilhar aprendizados de atendimentos (sem quebrar sigilo) humaniza sua atuação e aproxima quem precisa de você;
• Manter consistência visual e de linguagem: sua marca pessoal deve refletir o que você representa. Do cartão de visitas ao seu feed.

 Tornar-se referência é um processo de posicionamento. Não acontece da noite para o dia, mas é totalmente verosímil com foco, consistência e direcionamento.

8. Webinars, lives e eventos educativos 

Webinars e eventos educativos são uma das formas mais inteligentes e éticas de captar clientes na advocacia. Isso porque, ao ensinar, você conquista a crédito de quem precisa de orientação antes mesmo de surgir a premência formal de contratar. Uma vez que fazer:

• Escolha um tema que seu público realmente procura no Google ou comenta nas redes (ex: “Uma vez que se reformar com menos de 35 anos de taxa?” ou “Uma vez que evitar multas trabalhistas em pequenas empresas”);
• Ofereça a letreiro gratuita em troca de nome, e-mail e/ou WhatsApp. Assim, além de mostrar poder, você constrói uma lista de contatos interessados;
• Ao final do evento, evite “vender” serviços. Em vez disso, convide os participantes a continuar aprendendo com você (blog, conduto, e-book) ou, se quiserem ajuda, oferecer um conduto de atendimento.

Esse método não força a contratação. Por outro lado, educa, gera valor e se torna a pessoa que será lembrada quando surgir a premência real.

9. Anúncios patrocinados

Desde que os anúncios sejam informativos, discretos e respeitem os limites éticos, a OAB permite publicidade paga, desde que não haja promessas de resultado, linguagem sensacionalista ou captação direta de clientela. Uma vez que usar da forma certa:

• O que anunciar: conteúdos educativos (porquê e-books, lives, artigos ou vídeos), sua página institucional ou áreas de atuação;
• Uma vez que segmentar: foque em comportamentos e interesses (ex: empresários que seguem páginas sobre gestão de negócios, pessoas que pesquisam INSS, etc.);
• O que evitar: “Garanta sua aposentadoria”, “Você tem recta e não sabe”, “Processamos para você”, frases porquê essas quebram o Código de Moral.

Uma boa campanha patrocinada não procura vender, mas atrair o clique evidente para o teor evidente. Depois disso, é o seu posicionamento que conduz a jornada.

10. Customer Success jurídico

Muitos escritórios ainda acham que a relação com o cliente termina com o fecho do processo. Mas os que crescem mais rápido sabem que é indispensável manter o cliente satisfeito. Uma vez que utilizar Customer Success jurídico no seu dia a dia:

• Pós-atendimento estruturado: envie um e-mail ou mensagem em seguida o fecho do caso, perguntando porquê o cliente está e oferecendo uma novidade estudo gratuita da situação jurídica atual;
• Calendário de séquito: tenha um CRM ou planilha que te lembre de datas importantes para o cliente (ex: revisão de pensão, renovação de contrato, prazo de planejamento tributário);
• Ensino contínua: envie dicas, conteúdos ou atualizações legais que se relacionem com o perfil do cliente. Isso mostra que o zelo continua, mesmo sem cobrança.

Dessa forma, você se mantém presente, útil e confiável. E isso aumenta a chance de indicações e novos retornos.

11. Participação na mídia

Quando o legisperito é citado em uma material, convidado para comentar um tema ou escreve um cláusula de opinião, ele deixa de ser exclusivamente um prestador de serviço e passa a ser uma voz de referência. Uma vez que iniciar:

• Escreva textos opinativos sobre temas atuais da sua superfície e envie para portais, jornais regionais ou blogs jurídicos;
• Use o LinkedIn para fabricar visibilidade orgânica (um post muito feito pode invocar atenção de jornalistas em procura de fontes);
• Tenha um media kit simples com: sua biografia, temas que você pode comentar, e formas de contato.

O sigilo cá é nitidez e didatismo, isso porque, jornalistas buscam fontes que expliquem o complicado de forma simples. Se você for esse nome, as chances de ser chamado para entrevistas, matérias ou colunas crescem com o tempo.

12. Plataformas e diretórios especializados

Cadastrar-se em diretórios jurídicos especializados é um dos caminhos mais simples para melhorar sua encontrabilidade. O que fazer:

• Crie um perfil completo em plataformas porquê Jusbrasil Pro, com descrição da sua superfície de atuação, linguagem atingível e artigos curtos;
• Use Google Business Profile para nascer no Google Maps com endereço, telefone, site e avaliações;
• Peça para os ex-clientes deixarem depoimentos (sem detalhar o caso) nessas plataformas.

Uma vez que resultado, quando alguém pesquisar “legisperito trabalhista em Salvador” ou “legisperito de inventário em Belém”, você pode ser a primeira opção.

Uma vez que se diferenciar da concorrência na captação de clientes?

Antes de pensar em “porquê captar mais clientes”, o legisperito precisa responder uma pergunta simples: por que alguém escolheria você e não qualquer outro? Se a resposta for “porque sou competente”, saiba que esse é o ponto de partida, não o diferencial. A concorrência também é competente. O que diferencia é porquê você transforma essa cultura em percepção de valor.

Na prática, a maioria dos juristas está comunicando a mesma coisa, do mesmo jeito. Áreas de atuação genéricas, frases prontas sobre “comprometimento com o cliente”, postagens jurídicas que mais parecem cópias de manuais. E porquê resultado, tudo soa igual, zero se destaca. Se você quer se diferenciar, a primeira atitude é parar de se posicionar porquê mais do mesmo.

Escolher um nicho, dominar um tema e ser encontrado por isso. Isso não é limitar, na verdade, faz focar em um pouco. Ou por outra, fechar contratos não é sorte, é consequência de estrutura: atendimento destro, processos claros, presença do dedo muito cuidada, uso inteligente de tecnologia. Ou seja, porquê você se posiciona no mercado é o que vai diferenciar o seu trabalho da concorrência.

Uma vez que a crédito e a poder impactam na captação de clientes?  

De modo universal, os consumidores não conseguem estimar tecnicamente o que você faz, portanto decidem com base naquilo que sentem e percebem. É por isso que crédito e poder são critérios centrais para a contratação de um patrono.

Ainda mais do que em outros negócios, na advocacia o consumidor quer reduzir ao sumo a chance de erro. Nesse sentido, a construção de uma boa imagem funciona porquê estrada que facilita essa decisão.

Quando um cliente sente que está lidando com alguém simples, organizado e harmónico, ele se sente seguro, mesmo sem entender zero legislativo. Ele nota quando você domina o processo, quando explica sem enrolar, quando responde com atenção e quando cumpre o que promete. Pequenas atitudes criam a sensação de que “com esse legisperito, eu estou em boas mãos”.

E isso começa muito antes da primeira reunião. A forma porquê você responde um e-mail, o tempo que leva para retornar uma mensagem, a maneira porquê apresenta uma proposta, tudo comunica.

Ou por outra, quando o consumidor já viu seu teor, já teve uma indicação positiva, ou acompanha seu trabalho de longe, ele chega mais pronto para te contratar. Ele não precisa de longas explicações sobre por que você é qualificado. A sua poder já foi construída antes do contato direto.

Epílogo

Apesar de existirem diretrizes rigorosas e limitações quanto à captação no meio lícito, as abordagens citadas podem e devem ser utilizadas para atrair clientes de forma responsável, profissional e moral. 

Mais do que isso, são caminhos para prometer que você não seja exclusivamente mais um entre tantos advogados, mas sim uma referência clara para quem realmente precisa dos seus serviços.

Por isso, investir em posicionamento, foco e relacionamento é uma porta de oportunidade para fechar com pessoas que precisam, que reconhecem valor, respeitam sua atuação e geram novos negócios por meio da crédito.

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